당신은 웹 페이지 콘텐츠 체류 시간은 평균 이상입니까?
또는 구매 전환율은 평균 이상입니까?
만약 평균 미만이라면, 페이지 진입 시 매력적인 콘텐츠 머리말 노출이 필수입니다.
이를 위한 마케팅 카피라이팅 기법인 Q.U.E.S.T 원칙을 학습한다면 체류 시간 및 구매 전환율을 크게 향상시킬 수 있습니다.
모르면 평생 막심하게 복리적으로 손해보는 콘텐츠 머리말 작성 꿀팁 지금 시작합니다.
마케팅 카피라이팅 기법 QUEST의 원칙이란?
판매가 목적인 글에는 공통된 문장 틀이 있습니다.
이 틀을 공식화한 유명한 카피라이팅 법칙 중 Q.U.E.S.T 원칙이 있습니다.
일본에서 Q.U.E.S.T의 법칙으로 유명한 이 잠재고객 구매 전환 과정 원칙은 소비자 심리의 흐름에 따른 판매 콘텐츠 머리말을 쉽게 작성할 수 있습니다.
따라서 카피라이팅 초보자라 할지라도, 이 법칙에 따라 영업 메일이나 방문 페이지를 작성한다면, 큰 실패를 일으킬 위험을 피할 수 있습니다.
우선은 Q.U.E.S.T 원칙의 구성 요소를 파악하고, 매력적인 콘텐츠 흐름을 만들어보세요.
Q.U.E.S.T 원칙 사용법
QUEST의 원칙이란, 소비자가 안고 있는 문제나 욕구가 어느 정도 분명하고, 그 문제의 해결책(상품 또는 서비스)을 찾고 있는 사람을 대상으로 하는 문장 모델입니다.
그러므로 소비자가 요구하는 정보를 찾는 인터넷과 궁합이 좋고, 웹 사이트에서 상품을 판매하는 제휴 마케팅 또는 랜딩 페이지의 노하우로 활용 시 효과적입니다.
앞으로 QUEST 법칙의 5가지 요소인, Qualify (좁히기) ⇒ Understand (이해하기) ⇒ Educate (교육하기) ⇒ Stimulate (자극하기) ⇒ Transition (전환하기) 의 각 단계의 역할에 대해 자세히 설명드리겠습니다.
Q: Qualify (좁히기)
잠재 고객(향후 상품을 구입할 가능성이 있는 사람)을 포함하는, 판매 홍보글을 읽는 잠재고객 범위를 좁힙니다.
좁히기 역할은 다음 두 가지입니다.
- 독자 식별
- 문제 인식
독자 식별을 위해서는 어떤 사람이 문제를 겪고 있으며, 그 해결책은 어떤 사람에게 도움이 되는지 또는 어떤 사람에게 도움이 되지 않는지 질문 형식으로 묻는 쉬운 방법이 있습니다.
예시로, 무릎 통증을 제거하는 제품을 판매한다고 가정하면,
- "아침에 일어나면 매일 무릎이 아프지 않습니까?"
- "매일 무릎 통증이 풀리면 얼마나 삶이 편안해질까요?"
독자가 가진 문제나 해결 시 성과 등에 대해 질문을 하여, 문제를 눈치채지 못했던 잠재적 고객까지도 문제를 자각하게 합니다.
반드시 질문 형식이 아니더라도, 스토리 구성만으로도 대상을 명확하게 할 수도 있습니다.
스토리 구상 예시
- "오늘도 깨어나면 무릎이 쑤시게 아프다 … 김튼튼 씨(65세)는 아침부터 우울한 기분이 되고 있었다. 아픔이 없었을 무렵으로 돌아가면, 아무래도 하루의 기분이 좋아질 것이다… 요즘은 그럴 일만을 생각하면서 이불에서 나오는 매일이 지옥 …"
흥미를 가지고 세일즈 카피를 읽어 받아들이기 위해서, 해당 내용이 자신에게 맞춤 내용이라는 인상을 강하게 주는 것이 중요합니다. 그리고 잠재 고객이 안고 있는 문제가 최대의 관심사가 될 수 있도록 끌어 갑니다.
판매 홍보글에 대한 잠재고객 범위를 좁힌 후, 다음 단계인 적임자 이해하기는 매우 중요합니다.
U: Understand (이해하기)
"Qualify: 좁혀나가기" 단계에서 독자를 선별한 후, 잠재 고객의 고민을 얼마나 이해하고 있는지 전달하고, 그들에게 동정하며 공감합니다.
이 부분의 역할은 다음 세 가지입니다.
- 잠재고객과 함께 고통 지점을 공유한다.
- 문제의 고통을 강조합니다.
- 빠른 문제 해결 욕구 느끼게 만듭니다.
잠재 고객이 겪고 있는 문제에 대해 자세히 이야기함으로써 그들의 고통을 공감합니다. 고통을 나누고 이해받는다는 느낌이 들면, 공감과 신뢰가 생깁니다. 이 단계에서의 공감은 다음 단계로 원활하게 넘어가는 데 도움이 됩니다.
절대 다른 해결책이 불가능한 이유를 제시하고 문제 악화로 한층 더 고통 받을 것을 지적합니다.
잠재 고객의 고통 지점을 자극한다면, 잠재 고객의 머리에는 문제에 대한 위기감에 조바심을 느끼게 될 것입니다.
만약 마케터가 잠재 고객과 같은 과거를 체험을 한 경우, "옛날에는 나도 같은 고민을 안고 있었습니다 …"를 먼저 언급을 합니다.
스스로의 실패담 등을 드러내는 것을 통해서 공감은 보다 깊어져, 일체감이나 동료 의식이 싹틉니다.
고통 지점을 공유하고 이해하는 감각으로 전환되면 공감과 신뢰가 탄생하게 됩니다.
이후에는 잠재 고객이 아직 깨닫지 못한 통증에 대해서도 공감을 바탕으로 해결 방안을 가르쳐 주는 것이 중요하겠습니다.
E: Educate (가르치기)
이 단계에서는 상품 또는 서비스 특징이나 이점에 대해 설명하고, 해결책에 대해 교육합니다.
계발이란 무지한 사람을 가르치는 의미가 있습니다.
U: 공감하기로 구축한 신뢰를 더욱 강조하여 상품이 잠재 고객에게 다른 것보다 우수함을
정중하게 설명합니다.
이를 위해서는 잠재 고객을 납득시키는 증거 자료를 많이 나열 하여서 신빙성을 높입니다.
상품, 서비스의 특징을 설명해, 모든 오해 및 의문점을 모조리 없애 줍니다.
손님 리뷰 또는 권위자에 의한 추천 리뷰을 소개하여, 사지 않는 이유를 부수어 갑니다.
하지만 이 단계에서는 아직 판매가 이루어지지 않습니다. 상품의 가치에 대해 계발하면, 다음 단계에서 단번에 욕구를 가속 시킵니다.
S:Stimulate (자극하기)
이 단계에서는 혜택을 제공을 시작합니다. 판매글에서 판매에 대해 대부분을 담당하는 부분이며, "S"는 "Sell: 판매"의 약자 또한 됩니다.
문구 예시
- 정말 제대로 아십니까? 혜택과 장점의 의미와 사용법 설명
- 제안의 의미란? 마케팅에 사용 되는 14가지 판매 방법
여기서 "Educate: 가르치기"에서 든 상품의 특징을 혜택으로 바꾸어 강조합니다.
상품 또는 서비스를 손에 넣는 것으로 얻을 수 있는 세계를 상상시켜서, 욕구를 부추깁니다.
제시한 혜택에 대해 잠재고객이 흥분하도록 만듭니다.
이를 위한 방법으로,
- 재차 혜택과 보증을 제공하거나 희소성을 강조하여 제안 내용에 가치를 추가합니다.
- 추가로 상품을 구입한 경우와 구입하지 않은 경우의 금전적 손실을 비교합니다.
먼저 언급한 문제를 다시 언급하여 상품 및 서비스 솔루션이 얼마나 효과적인지 설명한다. 지금까지 설명한 상품의 특징과 혜택을 제안에 함께 묶어,
지금까지 펼친 보자기를 접어서 묶습니다.
그렇게 해서 잠재고객이 문제 해결에 근접한 감각을 느끼도록 유도합니다.
Transition (전환)
이 단계는 잠재 고객에서 고객으로 변화하는 폐쇄적인 부분입니다.
이 부분의 역할을 다음 두가지입니다.
- 주문 양식에서 상품을 신청하게 만든다.
- 마지막 재차 상품 및 서비스를 어필한다.
확실한 구매 확정을 위해서, 추신이나 추가의 추천문을 소개합니다.
정가와 할인가를 모두 기재하여서, 유익성을 어필하는 것도 중요합니다.
새로운 혜택이나 환불 보증, 한정 보너스를 추가하여서, 마지막으로 한번 더 잠재고객의 구매 액션을 이끌어내십시오.
사지 않는 것이 이상할 정도로 느끼게 할 수 있으면 대성공입니다.
또, 잠재 고객은 긴 문장을 읽고 피곤하기 때문에, 제안을 간결하게 정리해 주는 것도 매우 중요합니다.
잠재고객이 이미 상품을 소유하는 것 처럼 느끼는 표현을 하는 것으로, 판매율은 상승합니다.
예시 문구를 하나 들자면, “곧바로 결과를 낼 수 있는 1권!”
이제 파편화된 단계를 하나의 관통된 주제로 이을 차례입니다.
결론 및 요약
QUEST 법칙은 소비자 심리를 따르는 흐름으로 카피라이터 작성 서식이다.
독자에게 구매 행동을 불러일으키는 최단 경로를 따르므로, 방문 페이지의 형식에도 최적의 법칙이다.
- Q: Qualify: 독자를 파악하고 문제를 자각
- U: Understand: 문제를 공감하고 고통을 강조
- E: Educate: 신뢰할 수 있는 증거를 제시하고 상품 소개하기
- S: Stimulate: 상품 이점을 어필 후 추가 혜택 소개하기
- T: Transition: 구매/전환 촉구 및 재차 어필하기
이 가이드라인을 지키면 큰 실패는 없을 것입니다.
카피라이터 전문가 마이클 포턴이 말하길, 정말 중요한 것은 잠재 고객을 본문까지 끌여들여서, 제안의 정확성을 증명을 통해서 원하는 행동을 이끌어내는 것입니다.
이제 당신도 마케팅 카피라이팅 기법인 Q.U.E.S.T 원칙으로 매력적인 콘텐츠 머리말을 손쉽게 작성할 수 있게 되었습니다.
읽어주셔서 감사합니다.
참고자료
- (일본어 : Q.U.E.S.T 마케팅 기법이란?)https://swingroot.com/quest-formula/#google_vignette
- (책) 카피라이터의 표현법 (아라키 슌아 저)